هدف قیمت گذاری شما پایه و اساس استراتژی قیمت گذاری شما را تعیین می کند و می تواند یک عامل تعیین کننده بین شکست و موفقیت کسب و کار باشد. قیمتی که انتخاب می‌کنید بیشتر از نظر میزان درآمد و رقابت در بازار موثر است. به جای اینکه در مورد قیمت گذاری به عنوان یک فرآیند پراکنده و یکباره فکر کنید،
هدف قیمت گذاری شما پایه و اساس استراتژی قیمت گذاری شما را تعیین می کند و می تواند یک عامل تعیین کننده بین شکست و موفقیت کسب و کار باشد. قیمتی که انتخاب می‌کنید بیشتر از نظر میزان درآمد و رقابت در بازار موثر است. به جای اینکه در مورد قیمت گذاری به عنوان یک فرآیند پراکنده و یکباره فکر کنید، مطمئن شوید که قیمت های شما به صورت ساختار یافته تنظیم شده اند تا به شما در رسیدن به اهداف فروشتان که با نوسانات قیمت در بازار در حال تغییر است کمک کنند.
اهداف قیمت گذاری، اهدافی هستند که نحوه قیمت گذاری شما را تعیین می کنند. برای هر هدف تجاری که دارید، باید یک هدف و استراتژی قیمت گذاری وجود داشته باشد تا به شما در دستیابی به آن کمک کند. به یاد داشته باشید که اختلاط نادرست اهداف و استراتژی های قیمت گذاری ممکن است باعث تناقضاتی شود که شما را از دستیابی به اهداف تجاری خود باز می دارد، بنابراین همیشه اطمینان حاصل کنید که آنها دقیقاً مطابقت دارند.
در حالی که سود رایج ترین هدف قیمت گذاری است (و به درستی چنین است)، اهداف ظریف تری نیز وجود دارد که هر کسب و کاری باید در نظر بگیرد. در آزمایشگاه‌های مدیریت درآمد، ما بر استفاده از چارچوب مدیریت درآمد متعادل هنگام تعیین اهداف قیمت‌گذاری تأکید می‌کنیم. چارچوب به ایجاد اهدافی کمک می کند که دیدگاه ها و نیازهای کل سازمان شما را در نظر بگیرند. به طور خاص، چارچوب خواستار تعادل بین فروش، امور مالی و بازاریابی است.
1. افزایش حجم: قیمت گذاری حجمی قیمت گذاری حجمی
2. سهم بازار رو به رشد: قیمت گذاری مبتنی بر فروش
3. افزایش درآمد: قیمت گذاری سود محور
4. جذب ارزش: قیمت مبتنی بر بازاریابی
بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری مرور کنیم تا به شما کمک کنیم بفهمید کدام هدف قیمت گذاری برای کسب و کار شما بهترین است.
چگونه با استراتژی قیمت گذاری خود سهم بیشتری از بازار را کسب کنید، برخی از شرکت‌ها استراتژی قیمت‌گذاری خود را بر اساس حداکثر کردن فروش با تعیین استراتژیک قیمت‌ها برای ارتقای رشد فوری قرار می‌دهند. این بیشتر برای شرکت‌های معتبری که قبلاً بخشی از بازار را در اختیار دارند، رایج است. تمرکز آنها در درجه اول بر روی بهبود فروش کلی متمرکز است که مستقیماً بر سود تأثیر می گذارد. به این ترتیب، آنها از قیمت گذاری حجمی برای دستیابی به چنین اهدافی استفاده می کنند. قیمت گذاری حجمی در هسته آن استراتژی است که در صورت خرید مقادیر زیاد، تخفیف ها را به حساب می آورد. هر چه سفارش بزرگتر باشد، تخفیف بیشتر است. منطق این است که شرکت انتظار دارد که قیمت کمتر با حجم فروش بالاتر، تفاوت را جبران کند.
قیمت‌گذاری حجمی می‌تواند مفید باشد زیرا شرکت‌ها را ملزم می‌کند تا زیرساخت‌های بزرگ مقیاس را برای پشتیبانی از اندازه‌های خرید بزرگ ایجاد کنند، که می‌تواند به تقویت برند شرکت و تقویت وفاداری مشتری کمک کند. بنابراین، قیمت‌گذاری حجمی برای شرکت‌های بزرگتر در بازار بهتر عمل می‌کند، زیرا آنها مقیاس و ظرفیت عملیاتی برای انجام سفارش‌های بزرگ را دارند. این ویژگی ها همچنین به جبران هزینه های ثابت شرکت کمک می کند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت بتواند یک میلیون ویجت تولید کند اما فقط 500000 ویجت بفروشد، می تواند با فروش 500000 ویجت دیگر کارایی را در هزینه های ثابت افزایش دهد.
استراتژی نفوذ در بازار بر روی دستیابی به جای پایی در بازار رقابتی از طریق به حداکثر رساندن پذیرش محصول تمرکز دارد. شرکت‌ها معمولاً قیمت اولیه کمتری را تعیین می‌کنند تا مشتریان بیشتری را تشویق کنند تا پیشنهادات خود را امتحان کنند. سپس، هنگامی که مشتریان به کاربران وفادار تبدیل شوند، فرصت‌های کسب درآمد را بعداً از طریق افزایش فروش یا درآمد افزایش می‌دهند. می‌توانید با بسیاری از عناصر قیمت‌گذاری، مانند ضمانت بازگشت پول یا خدمات ارزش افزوده رایگان، آزمایش کنید تا به حداکثر رساندن پذیرش کمک کنید.
با این حال، اگر مشتریان به قیمت پایین‌تر عادت کنند، این استراتژی می‌تواند برای کسب‌وکارها خطرناک باشد. هرگونه اشاره به افزایش قیمت ها با واکنش شدید مواجه خواهد شد. برای غلبه بر این موضوع، اطمینان حاصل کنید که محصولات شما کیفیت یا منحصربه‌فردی را ارائه می‌کنند که رقبای شما آن را ندارند. انجام این کار متقاعد کردن مشتریان برای خرید از شما - حتی اگر قیمت بالاتری داشته باشد - آسان تر می کند.
توجه داشته باشید که با این اهداف قیمت گذاری مرتبط با فروش، قبل از انتخاب بین حجم بازار در حال رشد، باید صنعتی را که در آن هستید در نظر بگیرید. برای صنایعی که فروششان در حال کاهش هستند ، کاهش قیمت باعث افزایش حجم تولید نخواهد شد زیرا اندازه پای در حال کوچک شدن است. با این حال، چیزی که کاهش قیمت انجام می دهد این است که به شما اجازه می دهد برای سهم بازار باقی مانده بجنگید. در مقابل، اگر کسب و کار شما در یک بازار پرطرفدار است، کاهش قیمت می تواند حجم زیادی را به همراه داشته باشد. چرا؟ زیرا بازار همچنان در حال رشد است و مشتریان جدیدی وارد بازار می شوند و به دنبال یافتن بهترین معامله هستند. در این شرایط، قیمت گذاری اهرم بیشتری در متقاعد کردن مردم برای امتحان پیشنهاد شما دارد.
متأسفانه، کاهش قیمت‌ها تنها در صورتی کار می‌کند که بتوانید زندگی با حاسیه سود کم را تجربه کرده باشید، بنابراین توصیه می‌کنم قبل از استفاده از این استراتژی، همه گزینه‌های دیگر را امتحان کنید. علاوه بر این، دوره های طولانی قیمت های پایین ممکن است در نهایت منجر به جنگ قیمتی بین رقبا شود که در آن هیچ کس قادر به کسب درآمد نیست، بنابراین از قیمت های پایین با مسئولیت خود استفاده کنید.
افزایش درآمد و حاشیه با اهداف قیمت گذاری ، هدف از قیمت گذاری سود محور، به حداکثر رساندن حاشیه هر فروش و همچنین سودآوری بلندمدت کسب و کار است. یعنی تا جایی که امکان دارد پول در بیاورید. بیشتر کسب‌وکارها دو مسیر را برای به حداکثر رساندن سود انتخاب می‌کنند: یا قیمت‌ها را افزایش می‌دهند تا درآمد اصلی خود را افزایش دهند یا هزینه‌ها را کاهش می‌دهند تا سود را افزایش دهند.
قبل از انتخاب مسیر خود، مطمئن شوید که مشتریان شما چه کسانی هستند. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت نرم افزاری هستید، با افزایش قیمت، برای جذب خریداران گران قیمت ممکن است تلاش ارزشمندی نباشد اگرچه متوجه شوید که هزینه خرید و نرخ ریزش در مقایسه با خریداران طبقه متوسط بیشتر است. علاوه بر این، درک کنید که حداکثر کردن سود و به حداکثر رساندن درآمد بسته به آنچه که می‌خواهید به دست آورید، دو چیز کاملاً متفاوت هستند.
با بازگشت به مثال شرکت نرم افزاری، درصورتیکه پلت فرم شما با هر مشتری جدید مقیاس شود. در این شرایط، تمرکز بر درآمد به جای سود بهتر است زیرا هیچ هزینه متغیری در ارتباط با مشتریان اضافی وجود ندارد. این را با یک فروشگاه فروش لوازم آرایشی مقایسه کنید، جایی که هر بار که محصول خود را می فروشید، هزینه متغیر اضافه می شود. همه اینها برای فهمیدن این است که مطمئن شوید که تمام هزینه های ثابت و متغیر در کسب و کار خود را قبل از تعیین اینکه کدام هدف مالی را دنبال کنید، در نظر گرفته‌اید.
چگونه می توان ارزش را با اهداف قیمت گذاری به دست آورد، قیمت‌های شما باید به اندازه‌ای بالا باشد که مشتریان برای محصول شما ارزش قائل شوند و به استفاده از آن ادامه دهند، اما به اندازه‌ای پایین باشد که مشتریان هدف خود را برای قیمت بالای شما فراموش نکنند برای رسیدن به این نقطه شیرین، از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کنید، یک استراتژی برای تعیین قیمت ها بر اساس اینکه مشتری چقدر ارزش پیشنهاد شما را باور دارد.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به اطلاعات مشتری و همچنین درک ارزش نسبی پیشنهادات شما نیاز دارد. شما همچنین باید رقابت را تجزیه و تحلیل کنید، . در ترند وان ، ما به شرکت‌ها کمک می‌کنیم تا با ایجاد قابلیت‌های سازمانی در قیمت‌گذاری ارزش موفق شوند.